O e-commerce brasileiro hoje é marcado por transformações que refletem os hábitos dos consumidores. Uma das tendências que os lojistas têm aproveitado é o modelo de vendas recorrentes, que pode também ser chamado de modelo de assinatura ou clubes de assinatura.
Suplementos vitamínicos, clubes de vinhos, rações e brinquedos para pets, cafés e chás especiais: as assinaturas de produtos hoje atravessam diferentes nichos de consumo e conquistam variados tipos de compradores.
Com dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm), a Forbes reportou, em 2022, que os clubes de assinatura já movimentavam, na época, cerca de R$ 1 bilhão na economia brasileira anualmente. E uma pesquisa da PagBrasil publicada na E-Commerce Brasil demonstrou que os brasileiros mantêm em média quatro serviços de assinatura ativos. Mais importante do que o presente é a projeção de futuro que a pesquisa trouxe: 88% dos entrevistados demonstraram interesse em aderir a uma nova assinatura no curto prazo.
Há ganhos claros em estabelecer formatos de assinaturas para os produtos e serviços que você oferece em seu e-commerce, em especial o aumento de LTV, o prognóstico do lucro atribuído ao tempo da relação do seu comércio com um cliente.
Além disso, você garante maior previsibilidade de receita como um todo, fidelização de consumidores e um melhor controle da sua cadeia logística, já que as assinaturas permitem que você preveja quais produtos têm maior demanda para os meses futuros, possibilitando uma gestão mais inteligente do seu estoque.
Mesmo assim, estruturar um modelo de vendas recorrentes não vem sem seus desafios. Se a jornada construída for complexa, o cliente pode se frustrar com a experiência e desistir de assinar os produtos ou serviços do seu negócio. Se você, como lojista, não souber flexibilizar as opções de recorrência, talvez não veja resultados e desista dessa estratégia comercial.
Neste artigo, falamos com você, lojista VTEX, que ainda não aplicou em seu e-commerce um formato de recorrência.
Nosso propósito é mostrar como alguns obstáculos podem adiar a implementação do modelo de assinaturas, mas que, para cada dificuldade, há uma solução no PagStream®, plataforma inteligente de gestão de assinaturas da PagBrasil.
Os desafios da gestão de assinaturas em e-commerces VTEX
Com uma operação de e-commerce já em funcionamento na VTEX, você está familiarizado com um cotidiano repleto de diferentes demandas: gestão de pessoas, custos operacionais, estoque de produtos, atendimento ao cliente, entre tantas outras tarefas.
Adicionar um modelo de recorrência de vendas, talvez não seja sua prioridade, em especial por conta do tempo despendido para que a iniciativa seja construída e operacionalizada com eficiência.
Antes de entender a facilidade que uma solução como o PagStream® pode trazer para esse novo passo, é importante também ressaltar alguns desafios comuns para o lojista digital que busca gerir assinaturas, em especial quando a tentativa é feita sem um parceiro estratégico capaz de oferecer inteligência e tecnologia para o e-commerce.
Dificuldade na flexibilidade de planos e produtos
Construir um sistema de assinaturas exige não só um conhecimento dos produtos que os seus clientes gostariam de receber de forma recorrente, mas também a inteligência comercial de flexibilizar as opções.
Um artigo no portal E-Commerce Brasil ressalta que o brasileiro cada vez mais quer experiências personalizadas e, em nome de um tratamento cuidadoso, o consumidor “muitas vezes até aceita pagar um pouco mais”.
No contexto das assinaturas, isso envolve a criação de diferentes planos com recorrências distintas (semanal, mensal, trimestral, por exemplo) e entregas variadas. Períodos gratuitos de trial também são essenciais para dar acesso às vantagens da assinatura sem um compromisso financeiro imediato.
Gerir esse nível de customização exige tempo e conhecimento, o que pode ser visto pelo lojista como uma dificuldade, em especial quando o retorno monetário do clube de assinatura ainda não está claro.
Complexidade na automatização de cobranças
Estabelecer um plano de assinaturas envolve lidar com o compromisso do consumidor em cumprir o pagamento recorrente. Uma eventual falta de pagamento não significa, necessariamente, má-fé por parte do assinante ou desistência voluntária da assinatura: em algumas vezes o método de pagamento escolhido pode apresentar falha técnica no momento da cobrança ou encontrou algum empecilho, como falta de limite diário (no caso de Pix), cartão cancelado ou vencido ou excedência do limite na fatura.
Na prática, sem uma solução inteligente para assinaturas, o lojista pode se ver tendo que gerenciar manualmente as cobranças e suas possíveis retentativas.
Impacto na experiência do cliente
Um plano de vendas recorrentes pode gerar frustração quando não é bem administrado.
Ausência de períodos de testes, demora no atendimento para dúvidas, falta de opções de autogestão do próprio plano e até mesmo a não entrega de produtos por conta de falhas técnicas no processamento de pagamento: cada um desses elementos pode diminuir a satisfação dos seus consumidores.
Com tantos desafios e riscos, gerir assinaturas pode parecer um passo que não vale a pena ser dado no dia a dia do seu e-commerce. Mas, para cada problema apresentado, existe uma solução prática quando você escolhe o parceiro estratégico certo.
PagStream®: conheça as vantagens de contar com uma solução completa de gestão de pagamentos recorrentes
Um artigo publicado pela VTEX ressalta que “o modelo de vendas por assinatura demonstra um serviço consistente” por parte do lojista. E essa consistência é essencial para que sua operação seja uma referência em excelência (e seus objetivos de receita e crescimento sejam atingidos).
O PagStream® é a plataforma inteligente de gestão de assinaturas da PagBrasil, uma solução que garante a melhor experiência para seus assinantes e facilidade para você gerenciar os planos em um dashboard intuitivo.
Facilidade de integração, acompanhamento e gestão
O PagStream® é facilmente conectado à sua operação VTEX sem a necessidade de desenvolvimento técnico (plug-and-play), o que torna mais ágil o começo da sua estratégia de vendas recorrentes. No dia a dia, você conta com um dashboard intuitivo para acompanhar e gerir as assinaturas.
Para o seu cliente, o PagStream® oferece o acesso a um ambiente hospedado pela PagBrasil, a Área do Assinante. É uma forma de garantir que a experiência do usuário tenha o nível de autonomia esperado pelos consumidores dos dias de hoje.
Na Área do Assinante, o usuário pode gerenciar os detalhes da sua assinatura, como a mudança de recorrência e até mesmo o cancelamento de um plano. Apesar de este último caso não ser um cenário desejado, ele deve ser levado em conta, inclusive para que o processo de interrupção do plano gere insights para o lojista, que pode configurar uma enquete relacionada aos motivos da perda do assinante.
Personalização de planos e criação de ações promocionais
Com o PagStream®, você cria planos de acordo com as necessidades da sua empresa e de seus clientes, definindo quais produtos podem ser comprados com recorrência e quais periodicidades podem ser escolhidas.
O PagStream® oferece também o Motor de Promoções, ferramenta de vendas que permite a realização de ações especiais com os clientes, como descontos em datas comemorativas, oferecimento de frete grátis e envio de brindes.
Variedade de métodos de pagamento
Os serviços recorrentes ainda são associados a dois métodos de pagamento tradicionais: o débito em conta corrente e o lançamento automático na fatura do cartão.
Com o Pagstream® conectado à sua operação VTEX, suas assinaturas podem ser adquiridas através de uma variedade ainda maior de métodos de pagamento além do cartão de crédito, como Google Pay e Boleto Flash®.
Além disso, somos pioneiros em soluções Pix e já oferecemos o Pix Automático, lançado em junho de 2025 pelo Banco Central. Nesse método, o cliente dá o consentimento para a recorrência de cobrança via Pix apenas uma vez, com autenticação no app do banco. Os débitos seguintes ocorrem automaticamente.
Para você saber, o Pix é o método de pagamento mais vantajoso para o lojista, demonstrando um custo até 14 vezes mais barato quando comparado ao cartão de crédito.
Roteamento automático de cobrança e lembretes inteligentes
A PagBrasil realiza retentativas múltiplas da cobrança, aumentando as chances de sucesso da transação. No caso do cartão de crédito, se ele estiver com dados vencidos ou tiver sido cancelado, o PagStream® conta com o card updater, que atualiza automaticamente as informações. No caso de cobranças em Pix, realizamos três retentativas dentro de 7 dias, na ausência de saldo disponível no momento da cobrança.
Nossa tecnologia multiadquirente não só garante as melhores condições comerciais para o lojista VTEX em relação às diferentes adquirentes em uma compra em cartão, como também realiza o roteamento automático.
Com o roteamento, você tem a segurança de que, caso haja alguma falha técnica em uma adquirente, a compra será conciliada por meio de outra adquirente, aumentando o sucesso das aprovações de compras no seu e-commerce.
Independentemente do método escolhido, o seu cliente sempre receberá lembretes de pagamento por e-mail ao longo do processo.
Outra forma de garantir o sucesso das transações é a possibilidade de enviar para os seus clientes um link de pagamento, onde o cliente encontrará métodos alternativos para pagar a recorrência de sua assinatura.
Benefícios da integração PagStream® e VTEX para seu negócio
Além das vantagens de estabelecer um clube de assinatura em seu e-commerce, confira mais diferenciais que demonstram como os problemas que comentamos na primeira seção do artigo são sanados ao implementar a recorrência com o Pagstream®.
- Aumento de receita e redução de churn: com um modelo de recorrência, você garante mais previsibilidade de receita e fideliza consumidores, podendo projetar seus ganhos no longo prazo. Além disso, o churn em seu e-commerce VTEX tende a reduzir, considerando a tecnologia do Pagstream® em oferecer diferentes métodos de pagamento, retentativas, flexibilidade de planos e autogestão para o assinante.
- Mais eficiência operacional: as vendas recorrentes ajudam que você tenha menos flutuações de estoque, como excesso ou falta de produtos. Além disso, com uma solução plug-and-play, você não precisa de mão de obra para desenvolvimento sempre que quiser alterar algum aspecto do seu clube de assinatura;
- Aumento do nível de satisfação dos seus compradores: planos de vendas recorrentes são estratégias comerciais que ajudam a multiplicar as formas de consumo em seu e-commerce. O valor percebido pelo cliente, ao notar que você desenvolveu soluções personalizadas, aumenta e, com isso, também aumenta a satisfação com o seu serviço.
O PBtalks, podcast da PagBrasil, dedicou um episódio aos clubes de assinatura e às diferentes estratégias para manter os consumidores fiéis ao seu e-commerce. Confira a conversa, que conta com os convidados Gabriel Gomes, VP of Customer Experience na VTEX, e Bruno Candido, Head Financeiro da Nerd ao Cubo, e-commerce de itens colecionáveis de diferentes franquias da cultura pop.
PagBrasil: parceira estratégica para o novo passo no seu e-commerce VTEX
A PagBrasil hoje se destaca não só como a instituição de pagamentos mais alinhada às tendências de consumo do brasileiro, mas também como uma empresa que se orgulha de ter transformado e-commerces por meio de nossas soluções.
Quando olhamos para o mercado de assinaturas, cabe destacar nossa atuação junto à operação brasileira da Tea Shop. Com o PagStream®, a companhia conquistou mais de 500 assinaturas nos primeiros cinco meses. Por consequência, houve um aumento de 20% no ticket médio na comparação com vendas avulsas, o que elevou em 25% a receita previsível mensal. O churn, abaixo de 2%, comprovando a eficiência da implementação para manter elevada a retenção dos clientes.
Este é apenas um exemplo entre os diversos outros casos em que a PagBrasil vem transformando o e-commerce. Para saber mais sobre nossa solução de vendas recorrentes e conhecer todos os benefícios do PagStream®, entre em contato ainda hoje com o nosso time de especialistas.
