Os clubes de assinatura já provaram seu lugar no dia a dia do consumidor: em 2022, eles movimentaram mais de R$ 1 bilhão por ano no Brasil, segundo a Forbes. Em 2023, uma pesquisa encomendada pela PagBrasil demonstrou que o hábito de compras recorrentes é um interesse do brasileiro, que mantém em média quatro assinaturas ativas e demonstra altas chances (88% dos entrevistados) de aderir uma nova recorrência ou participar de um novo clube.
Entre os segmentos de consumo que possuem alta convergência com o modelo de recorrência está o e-grocery, o e-commerce voltado à venda de itens alimentícios, de produtos básicos para a reposição das compras da casa a itens de consumo de nicho, como vinhos, cafés especiais, chás e produtos especiais de origem orgânica. São itens que podem possuir alta rotatividade no dia a dia do consumidor, o que justifica a praticidade de assiná-los.
A título de curiosidade, vale mencionar um levantamento feito pela VTEX que mostrou como o e-grocery ganhou market share no comércio de alimentos dos EUA: com representatividade tímida até 2019, na casa dos 2 a 4%, a pandemia fez o e-grocery em 2020 conquistar 10,2% do mercado e, em 2025, já representa 21,5%.
Unindo essas duas tendências consolidadas (os clubes de assinatura e o crescimento do e-grocery) fica em aberto uma questão prática para lojistas brasileiros do segmento: qual a melhor forma de implementar o modelo de vendas recorrentes no seu mercado online, esteja ele hospedado em VTEX, Shopify ou em um sistema próprio?
Neste artigo, discutimos os desafios de uma estratégia comercial envolvendo recorrências. Ressaltamos, porém, a capacidade que ela pode ter em gerar sucesso para sua operação, aumentando indicadores como receita e LTV. Para que você aproveite os benefícios da recorrência por meio de uma solução de ponta no mercado, apresentamos os diferenciais do PagStream®, a ferramenta de gestão inteligente de assinaturas criada pela PagBrasil.
Quais os maiores desafios ao gerenciar pagamentos recorrentes em um e-grocery?
O principal desafio ao estabelecer um clube de assinatura para os clientes do seu e-grocery é a complexidade em gerenciar pagamentos recorrentes em alta escala.
A realidade que você já conhece por ser um lojista digital ganha novas dimensões: o cartão cadastrado por um consumidor acaba expirando; a falta de limite causa insucesso no pagamento de uma das cobranças recorrentes; problemas técnicos no processamento da compra junto às subadquirentes podem causar uma não conciliação da transação.
É por isso que uma estratégia comercial de recorrência deve ser feita junto a uma instituição de pagamentos. Ela não só será sua parceira na estruturação dessa nova etapa do seu e-commerce, como terá experiência para lidar com o volume crescente de transações que seu negócio passará a ter ao oferecer planos de recorrência.
Outros desafios envolvem a gestão dos planos de assinatura e a flexibilidade que você precisa oferecer aos seus clientes através deles. Por mais que estejamos falando do contexto brasileiro, aqui podemos aprender novamente a partir do contexto norte-americano. Um artigo publicado pelo The Food Institute em julho de 2025 demonstrou um crescimento anual representativo nas compras de alimentos pela internet, de 28%.
Para além do dado, o que mais interessa no artigo para o nosso contexto brasileiro são alguns dos insights levantados pela pesquisa, entre eles o fato de que 65% dos consumidores buscam personalização na sua experiência de compra em e-groceries.
Quando adicionamos essa camada à experiência de um modelo de assinatura, a personalização é uma peça-chave: você precisa entender os hábitos dos seus clientes e dos potenciais consumidores do seu segmento para construir planos de assinatura flexíveis o suficiente tanto na variedade de produtos que eles comportam quanto na oferta de diferentes recorrências (semanais, mensais, trimestrais, etc).
Por fim, um desafio comum ao gerenciar um clube de assinatura é a automatização da comunicação com os clientes, escalando para sua base o envio de lembretes de cobrança, confirmação de pagamentos, além de informar os passos necessários caso o assinante queira pausar sua assinatura ou cancelar o serviço.
Por que oferecer um modelo de assinatura é estratégico para o e-grocery?
Desenvolver um modelo de assinatura, permitindo compras recorrentes em seu e-grocery, facilita tanto o dia a dia dos seus clientes quanto a gestão da sua operação.
Para o consumidor, há um ganho em praticidade ao assinar produtos perecíveis e que exigem reposição. Considere um e-grocery de marmitas congeladas. No lugar de fazer novos pedidos apenas ao se dar conta que os seus produtos acabaram, ou ainda de ter que configurar lembretes para fazer uma nova compra regularmente, o cliente, ao assinar o serviço, elimina a carga mental envolvida no processo de compra.
Para o lojista, as assinaturas trazem benefícios que garantem maior previsão para indicadores do negócio e até mesmo crescimento em faturamento, como demonstrado nos tópicos abaixo.
Aumento da previsibilidade de receita e do LTV (Lifetime Value)
A recorrência de vendas estabelecida por assinaturas permite que você conquiste previsibilidade na receita. Isso não só garante mais confiança em relação aos lucros gerados pelo seu negócio, como facilita provisionar custos com antecedência.
Como consequência, o lifetime value (LTV), ou seja, o lucro total gerado por um consumidor, cresce, uma vez que a relação com sua loja passa a não ser mais pontual, mas sim de fidelidade. Não é à toa que as vendas recorrentes em e-commerce compartilham similaridades com os clássicos “programas de loyalty (fidelidade)”, ressaltando a lealdade criada entre loja e comprador.
Fidelização de clientes e redução de custos de aquisição
Como no exemplo do e-grocery de marmitas a partir do ponto de vista do consumidor, a conveniência gerada por um programa de assinaturas tende a fidelizar o seu comprador. Com o ganho em previsibilidade de receita e uma relação maior com a sua base atual, você se vê com um desafio menor de conquistar novos clientes, podendo repensar verbas dedicadas a campanhas de marketing de aquisição.
Além disso, uma base assinante representa um grupo de pessoas que não só confia nos produtos do seu e-grocery, como faz questão de tê-los em seu dia a dia. Isso significa que esses consumidores têm um grande potencial de recomendar sua marca para outras pessoas. Você pode oferecer a esses consumidores benefícios para que a recomendação seja revertida em alguma forma de recompensa.
Otimização de estoque e logística
A previsibilidade proporcionada por uma base assinante também otimiza o lado operacional do seu negócio, um fator essencial para quem comercializa alimentos, bebidas e itens com prazo de validade.
Com uma demanda mais clara, você é capaz de tornar a gestão do seu estoque mais inteligente, evitando perdas de produtos por excesso de estoque e ganhando eficiência na sua relação com os fornecedores de suas matérias-primas.
Como o PagStream® da PagBrasil soluciona os desafios de recorrência de vendas em e-grocery?
O PagStream® da PagBrasil entende o potencial de crescimento do e-grocery, reconhecendo que a recorrência é uma tendência capaz de elevar os negócios do setor. Com essa visão, a solução oferece funcionalidades que mitigam todos os desafios que mencionamos no artigo até agora. Conheça abaixo os diferenciais PagStream®.
O que é o PagStream®?
O PagStream® é uma plataforma de gestão inteligente de assinaturas para e-commerces. É uma ferramenta desenvolvida pela PagBrasil que oferece fácil integração (plug and play, sem necessidade de desenvolvimento técnico) e gestão para que o lojista veja de forma prática os diferenciais de implementar um serviço de compras recorrentes ao seu público-alvo.
Quais métodos de pagamento o PagStream® oferece para assinaturas e recorrência de vendas?
Os principais métodos utilizados para assinaturas são o cartão de crédito e, mais recentemente, o Pix Automático, que trouxe mais praticidade tanto ao lojista quanto ao assinante.
O cartão de crédito permite o lançamento automático da cobrança na fatura e, com as retentativas inteligentes, você reduz em até 70% o risco de perda de receita por cartões cadastrados que expiraram, ou com dados cadastrados incorretos, por exemplo. Além disso, nossa tecnologia multiadquirente realiza o roteamento automático entre adquirentes, em casos de falha na transação com a primeira opção.
Já o Pix Automático é uma verdadeira revolução para pagamentos recorrentes. Realizando o consentimento de cobrança uma única vez pelo app bancário, o usuário permite pagamentos futuros lançados pelo seu e-grocery. Caso a cobrança ocorra em um momento de saldo insuficiente ou de limitação de transações Pix no dia, o sistema realiza até três novas tentativas de cobrança dentro de sete dias.
Além do cartão de crédito e do Pix Automático, o seu cliente também pode assinar um de seus planos de recorrência com o Boleto Flash®, único boleto bancário do mercado que garante a confirmação do pagamento em minutos.
Como o PagStream® oferece flexibilidade para o cliente e para o lojista?
Por meio do PagStream®, você tem a liberdade de desenvolver quantos planos de assinatura quiser. Como exemplo, imagine um e-grocery de cafés especiais: o consumidor que assina o seu clube pode estar fazendo uma compra para consumo próprio ou para a família inteira, na qual cada membro possui diferentes gostos.
A diferença em quantidade de produtos e variedade pode ser resolvida ao oferecer diferentes planos, contemplando a variedade de combinações possíveis dos seus produtos.
Outra flexibilidade essencial é a frequência: você pode configurar cobranças semanais, mensais, trimestrais, semestrais ou anuais. Elas podem estar relacionadas ou não com a frequência de recebimento dos produtos. A gestão de todos esses detalhes é feita por meio de um dashboard intuitivo.
Por fim, o seu cliente também conta com a flexibilidade de poder experimentar períodos de teste, caso você os habilite, e de alterar o plano escolhido, pausar ou pular a assinatura e, caso deseje cancelar, o sistema incentiva o feedback do usuário, para que você otimize sua operação a partir de um possível churn.
As compras via PagStream® são seguras?
A PagBrasil é uma instituição de pagamentos referência no e-commerce brasileiro e que também processa pagamentos para mais de 45 países. Você tem à disposição um time que desenvolve soluções que sempre buscarão a segurança do seu e-commerce e dos seus clientes.
Levando em conta a alta incidência de fraudes em cartão de crédito no Brasil, você pode complementar o Pagstream® com a nossa solução antifraude, o PagShield®. Ele serve para analisar, a partir de uma base de dados com mais de 4000 variáveis, compras em cartão de crédito em tempo real no seu e-grocery (dentro e fora do modelo de assinaturas). Clique e confira nosso artigo dedicado ao PagShield®.
Como integrar o PagStream® ao meu e-commerce?
O PagStream® é uma solução plug-and-play disponível para e-commerces VTEX e Shopify ou via integração por API. Como todos os serviços e produtos da PagBrasil, em qualquer etapa do processo você contará com um time de especialistas ao seu lado.
Implemente compras recorrentes e transforme seu e-grocery
Por mais que um clube de assinaturas ofereça desafios para a sua operação, fica claro que, com a empresa parceira certa para implementar a solução, o seu e-grocery tem o potencial de conquistar novos patamares de sucesso.
O PagStream® não é apenas uma ferramenta de cobrança, mas uma solução estratégica para escalar seu e-commerce. Converse com um de nossos especialistas agora mesmo.
