Expandir mercados: como ter sucesso no e-commerce brasileiro

Na última década o Brasil entrou no radar de empresas internacionais por oferecer um mercado consumidor muito amplo. Apesar da desaceleração econômica que teve início em 2014, fomentada principalmente por casos massivos de corrupção e uma crise política, o país continua oferecendo excelentes oportunidades no mercado de e-commerce para empresas nacionais e internacionais.

 

Os números indicam que o varejo físico não está passando por seus melhores momentos, com mais de 108 mil comércios fechando as portas em 2016, segundo dados da Confederação Nacional do Comércio. No entanto, o e-commerce brasileiro continua registrando crescimento anual na casa dos dois dígitos. De fato, a própria situação econômica desfavorável, com os consumidores perdendo poder aquisitivo, propiciou o avanço do e-commerce. Cada vez mais os consumidores pesquisam online para encontrar o melhor preço e as melhores condições de pagamento.

 

As previsões para 2017 indicam uma taxa de crescimento entre 12% e 15% para o e-commerce brasileiro. Com 54% dos consumidores online do Brasil tendo realizado pelo menos uma compra em sites internacionais, segundo dados do E-bit, o mercado de e-commerce brasileiro continua sendo uma excelente oportunidade não somente para comércios online locais, como também para lojistas internacionais.

 

No entanto, os comerciantes internacionais podem enfrentar diversas dificuldades para realizar vendas cross-border para o Brasil. O desconhecimento das particularidades do mercado nacional, como o comportamento dos consumidores, métodos de pagamentos utilizados, legislação, alfândega, estrutura tributária e restrições no câmbio e nas transferências de fundos internacionais podem converter a entrada no Brasil em um desafio para os lojistas estrangeiros. Apesar das dificuldades, seguindo um planejamento adequado é possível ter sucesso na conquista do mercado de e-commerce brasileiro. Abaixo apresentamos um guia de três passos para comerciantes internacionais que desejem aproveitar todo o potencial do mercado brasileiro:

 

1. Iniciar as vendas de forma cross-border

O primeiro passo deve ser começar a vender cross-border para o Brasil. Desta forma, o comerciante tem a oportunidade de testar o potencial do produto ou serviço oferecido no mercado brasileiro. Para esta primeira fase, disponibilizar o site em português e dar ao comprador a possibilidade de pagar com formas de pagamento brasileiras é suficiente.

 

De fato, os métodos de pagamento nacionais são essenciais para alcançar uma maior parcela dos consumidores. Representando quase 70% dos pagamentos online, o cartão de crédito é de longe a forma de pagamento mais relevante. No entanto, a maioria absoluta dos cartões de crédito emitidos no Brasil somente podem ser utilizados para realizar pagamentos no país e em moeda local. Também cabe destacar que métodos de pagamento alternativos, como o boleto bancário ou outras formas de pagamento nacionais, são escolhidos por quase um terço dos compradores online na hora do checkout. O boleto é o mais popular dos métodos alternativos, o que se justifica pelo elevado número de consumidores que não possuem cartão de crédito ou inclusive uma conta bancária. As estimativas apontam que aproximadamente 55 milhões de adultos brasileiros não possuem conta em nenhum banco.

 

Além disso, é fundamental oferecer a opção de pagamento parcelado. Os brasileiros estão costumados a financiar suas compras e daqueles que pagam com cartão, 75% opta por pagar de forma parcelada. Apesar da média de parcelas no e-commerce brasileiro ser de 2,4, segundo o relatório Webshoppers, do E-bit, um terço dos consumidores opta por parcelar a compra entre 4 e 12 vezes.

 

Para poder oferecer estas opções na loja online, os comerciantes internacionais devem contar com parceiros locais. Tais serviços não podem ser contratados diretamente com bancos e adquirentes no país sem uma entidade brasileira, por isso, parceiros como a PagBrasil são essenciais para alavancar as vendas no Brasil, já que tornam possível o recebimento de pagamentos em reais, com as mais variadas formas de pagamentos locais.

 

Este primeiro passo é fundamental para interagir com os compradores brasileiros e entender como estes se comportam e o que esperam do seu negócio. Com isso, as empresas estrangeiras poderão definir as melhores estratégias para avançar com a operação local.

 

2. Estabelecer parcerias com empresas nacionais

 

As parcerias locais são o próximo passo para viabilizar o crescimento do negócio internacional no mercado brasileiro. Os principais pontos a serem tomados em conta são: prestadores de serviços de importação, logística e marketing.
Importação e logística
A venda de produtos físicos para o Brasil apresenta uma dificuldade específica para comerciantes internacionais: a taxação dos produtos ao chegar no país. Se superado o limite de isenção, normalmente o comprador deve arcar com os impostos correspondentes para receber a mercadoria, o que pode resultar no não recolhimento do produto e elevadas taxas de chargeback para o lojista. Uma maneira de contornar este problema é fazer a importação em grande escala, utilizando pallets ao invés de envios de pacotes individuais. Depois, o colaborador local faz a distribuição, agilizando o processo e tornando-o mais barato, além de oferecer um melhor serviço para o consumidor. Com isso, o parceiro será essencial para auxiliar a empresa internacional no desenvolvimento de uma estratégia de logística eficiente no país.
Marketing

Outro fator a ser levado em conta no ponto das parcerias é a contratação de agências locais de marketing, publicidade e relações públicas. Para desenvolver estratégias de difusão de marca, produtos e serviços, é fundamental conhecer o mercado e os consumidores. As parcerias locais aportam um amplo conhecimento neste sentido, além de poder desenvolver a comunicação em português do Brasil. Por isso, para crescer em grande escala e de forma eficiente no país, contar com agências locais é um ponto chave.

 

3. Partir para infraestrutura local

O terceiro passo deve ser dado após um período de tempo adquirindo conhecimento sobre o mercado e contando com a colaboração de parceiros locais. Investir em infraestrutura local é um processo trabalhoso. Os principais caminhos neste sentido são: estabelecer uma operação local constituindo uma entidade no país, ou comprar uma empresa local. Em ambos cenários será essencial contar com apoio legal e administrativo para cumprir com a alta complexidade de todas as responsabilidades tributárias nacionais, assim como com as leis trabalhistas do país.

 

Este pode ser um processo longo e burocrático, para o qual será preciso contratar uma consultoria especializada local.  No entanto, ao atingir uma estrutura sólida bem como um grande volume de vendas, este passo pode ser necessário para consolidar a posição no mercado de e-commerce brasileiro e continuar crescendo.

 

Cabe destacar que este terceiro passo é opcional e as empresas internacionais podem optar por manter a estrutura cross-border com o auxílio de parceiros locais se o volume do negócio justifica. Independentemente da decisão, será fundamental adaptar-se ao mercado e entendê-lo para ter sucesso no país.

 

Além de contar uma ampla gama de métodos de pagamento locais, a PagBrasil também oferece suporte para a entrada de empresas internacionais no mercado brasileiro. Os serviços de processamento de pagamento da PagBrasil podem ser utilizados tanto por empresas internacionais, no modelo cross-border, como por lojas online nacionais. Por isso, os clientes cross-border da PagBrasil que decidam dar o terceiro passo podem passar para o modelo nacional facilmente, sem que seja preciso trocar o provedor de pagamentos nem alterar a integração técnica.