A Black Friday representa o pico anual de vendas no varejo, gerando o maior volume de tráfego e faturamento. Contudo, essa data traz um dilema: a pressão por grandes descontos e promoções agressivas pode diminuir as margens de lucro das empresas. O desafio maior reside no fato de que a maioria dessas compras é pontual, dificultando a fidelização e a construção de uma receita sustentável no longo prazo, após o término do evento.
Este ano, o faturamento no digital é estimado em R$ 13,34 bilhões. Se o número se confirmar, a data tem tudo para ser histórica, superando os R$ 9,3 bilhões registrados apenas na sexta-feira de Black Friday de 2024. Entre 00h da quinta-feira (28) e 23h59 do domingo (1), o volume de pedidos cresceu 13,1% em relação ao ano anterior, chegando a 17,9 milhões, com ticket médio de R$ 519,75.
Recentemente, o Google reuniu executivos e especialistas para discutir as mudanças no comportamento do consumidor diante da Black Friday. Entre os dados apresentados, um deles revela que seis em cada dez brasileiros já compraram na data e pretendem repetir a experiência.
Outro dado relevante: quase metade (48%) chega ao evento com a lista de compras pronta. Isso reforça a importância de planejamento antecipado das marcas.
E se você aproveitasse o pico de acessos ao seu site para converter clientes pontuais em compradores recorrentes? Nesse contexto, o clube de assinatura deixa de ser apenas uma tendência e se consolida como uma estratégia poderosa de crescimento e receita previsível.
Neste artigo, vamos mostrar como transformar o aumento de compras da Black Friday em um motor de receita contínua, explorando clubes de assinatura para fidelizar clientes, aumentar o LTV e garantir estabilidade financeira ao longo do ano.
Por que a Black Friday é o momento ideal para lançar um clube de assinatura?
A Black Friday é o momento ideal para lançar um clube de assinatura porque reúne um alto volume de consumidores engajados e prontos para experimentar novas ofertas, o que facilita a conversão de compras únicas em relacionamentos de longo prazo.
Durante essa data, os consumidores estão mais exigentes e bem-informados, buscando não apenas preços baixos, mas conveniência, benefícios exclusivos e experiências que agreguem valor. Aproveitar esse engajamento permite que a marca transforme o pico de compras em receita recorrente.
Além disso, dados do Google mostram que empresas que exploram datas sazonais chegam a faturar, em média, 40% mais do que aquelas que não aproveitam o calendário promocional, reforçando o potencial de crescimento ao integrar promoções sazonais com estratégias de assinatura.
Mercado de assinaturas no Brasil: quais são as oportunidades, tendências e expectativa de crescimento?
Em um cenário em que os consumidores planejam suas compras com antecedência e avaliam o custo-benefício, o clube de assinatura se destaca.
Ele garante recorrência, fidelidade e mantém o cliente engajado mesmo após novembro. Além disso, oferece praticidade e benefícios contínuos.
Por exemplo, um consumidor que aproveita a promoção de um café especial durante a Black Friday pode se tornar assinante do clube e receber, além do café mensal, um rótulo exclusivo como brinde durante os três primeiros meses, transformando uma compra única em uma experiência de valor contínuo.
O mercado de assinaturas no Brasil já movimenta cerca de R$ 1 bilhão ao ano. Apesar desse crescimento consistente, quando comparado aos US$ 10 bilhões faturados nos Estados Unidos, fica claro que ainda há enorme potencial de expansão.
Aproximadamente 74% dos consumidores brasileiros já aderiram a pelo menos um serviço recorrente. Eles assinam entre um e quatro produtos ou serviços, segundo publicação da E-Commerce Brasil.
As categorias mais populares em clubes de assinatura incluem saúde e bem-estar, entretenimento e beleza.
Como transformar o pico de tráfego em receita previsível?
Durante a Black Friday, os consumidores estão cada vez mais intencionais e estratégicos: combinam compras de alto valor já planejadas com aquisições por oportunidade. Por isso, é fundamental que as empresas conheçam o perfil de seus clientes, criando ofertas que realmente gerem conversão. Preço, prazo de entrega e frete grátis são algumas variáveis que aceleram a decisão de compra.
Conforme repercutido pela PEGN, Gleidys Salvanha, diretora-geral de varejo e tech do Google Brasil, afirmou em evento do Google que estratégias focadas em recorrência são essenciais para aproveitar a Black Friday.
Um exemplo é oferecer desconto em planos de assinatura ou promoções para matrículas em cursos de longo prazo.
Por exemplo, se você tem uma loja de chás, pode oferecer uma assinatura mensal com blends exclusivos ou edições limitadas. Dessa forma, o cliente recebe os produtos regularmente, e a loja garante receita recorrente mesmo após a Black Friday. Já uma loja de produtos para pets pode lançar um clube de assinatura mensal com rações, brinquedos ou acessórios exclusivos para cães e gatos.
Essa estratégia garante receita recorrente nos meses seguintes e ajuda a mitigar a queda natural de vendas em dezembro e janeiro.
De que forma um clube de assinatura aumenta o LTV e o ROI da sua campanha?
Ao aproveitar o alto fluxo de consumidores e a mentalidade de “boas oportunidades”, é possível converter clientes ocasionais em assinantes. Isso garante maior LTV (Valor Vitalício do Cliente) e receita previsível no pós-evento.
O custo de aquisição de clientes (CAC) na Black Friday tende a ser elevado devido à intensa concorrência. Porém, quando o consumidor se torna assinante, esse investimento se dilui ao longo de meses.
Enquanto o cliente pontual gera lucro apenas uma vez, o assinante proporciona um LTV significativamente maior. Isso aumenta o retorno sobre o investimento (ROI) da campanha e maximiza o impacto da mídia.
Um exemplo que ilustra o potencial do PagStream® é o case da Tea Shop, rede espanhola especializada em chás e infusões.
Ao adotar o modelo de assinaturas recorrentes com a solução da PagBrasil, a marca conquistou mais de 500 assinaturas em apenas cinco meses, aumentou em 20% o ticket médio em comparação às vendas avulsas e garantiu 25% de receita previsível mensal. Além disso, manteve um índice de churn abaixo de 2%, assegurando alta retenção de clientes.
Em datas estratégicas como a Black Friday, esses resultados mostram como o PagStream® vai além de uma simples solução de pagamento, oferecendo previsibilidade, fidelização e escalabilidade para marcas que desejam converter picos de vendas em relacionamentos duradouros com seus consumidores.
Fundada em 2020, a Coffee++, produtora de cafés especiais, adotou o modelo de assinaturas. Hoje, 23% dos pedidos em seu site são realizados por meio desse modelo, e o LTV dos assinantes é oito vezes maior do que o dos clientes que compram de forma avulsa.
É possível otimizar a gestão de estoque com um modelo de recorrência?
Otimizar a gestão de estoque é um desafio constante para os lojistas. O modelo de recorrência ajuda a resolver esse problema porque traz previsibilidade: ao conhecer o número de assinantes, a empresa consegue planejar insumos, ajustar estoques e organizar a logística com mais eficiência.
Essa previsibilidade reduz o risco de excesso ou falta de produtos, erros que podem custar caro para o lojista.
Além disso, permite um melhor aproveitamento dos recursos e garante que a operação esteja preparada para atender às expectativas do consumidor de forma ágil e sem rupturas.
Como criar ofertas exclusivas que realmente fidelizam na Black Friday?
O clube de assinatura permite ir muito além do desconto tradicional. A ideia é gerar valor contínuo e construir um relacionamento diferenciado com quem já é cliente fiel ou está prestes a se tornar.
Algumas formas práticas incluem: criar descontos progressivos ou exclusivos para assinantes, disponibilizar brindes e experiências especiais e até liberar combos personalizados de acordo com o histórico de compras.
Vale comentar que não é preciso disponibilizar todo o portfólio em assinatura logo de início. Uma boa estratégia é lançar um kit exclusivo ou um produto de maior rotatividade, testando a adesão. A partir daí, é possível expandir gradualmente, com baixo risco e alta escalabilidade.
Qual o impacto da recorrência na saúde financeira do negócio pós-evento?
Enquanto concorrentes enfrentam queda brusca nas vendas após novembro, empresas com modelo recorrente têm fluxo de caixa estável e previsível.
Isso permite investir em marketing, em novos produtos e em expansão com mais segurança, reduzindo a dependência de picos sazonais.
Para se ter uma ideia, a SetYou, que desenvolve fórmulas personalizadas de saúde e beleza, já conta com mais de 900 clientes recorrentes ativos, sustentando previsões mais sólidas de receita.
Como um clube de assinatura pode diferenciar sua marca na guerra de preços?
O clube de assinatura muda a lógica da Black Friday, porque oferece benefícios que vão além do desconto imediato.
O primeiro benefício é a conveniência: o consumidor não precisa se preocupar em refazer o pedido todos os meses. Os produtos chegam automaticamente em casa, no tempo certo, garantindo praticidade e evitando rupturas no consumo. Esse aspecto é especialmente valorizado em segmentos de uso recorrente, como beleza, bem-estar e alimentos.
O segundo benefício é o relacionamento contínuo. Ao contrário da compra pontual, a assinatura cria um vínculo de longo prazo. A marca passa a fazer parte da rotina do cliente e pode usar esse contato frequente para conhecer melhor suas preferências, enviar novidades personalizadas e fortalecer a fidelidade.
Há ainda um terceiro benefício, que é o valor além do desconto. Quando a assinatura é bem estruturada, o cliente percebe benefícios adicionais, como acesso a lançamentos exclusivos, brindes, experiências diferenciadas e a sensação de pertencimento a uma comunidade.
Exemplos do mercado reforçam essa estratégia: o Noize Record Club, maior clube de vinil da América Latina, e a Nerd ao Cubo, com suas caixas geek colecionáveis, mostram como a recorrência gera engajamento único e transforma compras pontuais em relacionamentos duradouros.
Como a PagBrasil viabiliza seu clube de assinatura para a Black Friday?
O PagStream®, plataforma completa para gestão de assinaturas da PagBrasil, foi desenvolvido para dar às empresas o controle total sobre seus modelos recorrentes e, ao mesmo tempo, oferecer a melhor experiência possível para o consumidor final.
Na prática, isso significa que a marca pode criar diferentes planos de assinatura, com preços e periodicidades variados, adaptando a oferta ao perfil de cada cliente. Essa flexibilidade é fundamental em datas como a Black Friday, em que a personalização da proposta aumenta as chances de conversão.
Outro diferencial é a facilidade para o cliente alterar seu plano por meio da Área do Assinante, seja para incluir mais benefícios ou reduzir a quantidade de produtos/serviços. Em outras palavras, os próprios assinantes gerenciam suas preferências, fortalecendo o relacionamento com a marca.
Além disso, o PagStream® conta com o Motor de Promoções, que funciona como um aliado estratégico para a gestão de campanhas: ele possibilita configurar regras inteligentes, segmentar públicos específicos e automatizar promoções com rapidez e flexibilidade.
A cobrança inteligente é um fator decisivo?
O PagStream® conta com uma régua automatizada de recuperação de inadimplência, composta por e-mails e notificações que identificam falhas de pagamento e atuam para reverter perdas de receita de forma eficiente.
Esse recurso maximiza conversões e garante previsibilidade de caixa, algo essencial não apenas durante a Black Friday, mas ao longo de todo o ciclo de assinaturas.
No cartão de crédito, a plataforma garante que a recorrência seja totalmente automatizada e opere com alta taxa de aprovação, permitindo que os pagamentos fluam sem fricção e com segurança.
Esse resultado é ainda mais robusto com o suporte do PagShield®, sistema antifraude proprietário da PagBrasil que analisa transações em tempo real, identifica e bloqueia tentativas de fraude, reduzindo drasticamente o risco de chargebacks e protegendo empresas em momentos de grande pico de transações.
É possível adicionar o Pix Automático ao PagStream®?
O PagStream® já está preparado para a próxima geração de pagamentos recorrentes no Brasil: o Pix Automático.
Integrado à plataforma, ele oferece uma alternativa moderna ao cartão de crédito, combinando a alta aceitação do Pix, taxas de conversão elevadas e maior liquidez. E você, lojista, disponibiliza o método sem necessidade de desenvolvimento técnico.
Para as empresas, isso significa mais opções de cobrança, redução de custos com tarifa de cartão, menos inadimplência e maior previsibilidade de fluxo de caixa. Além disso, o método está disponível para integração com as principais e soluções do mercado, como VTEX, Shopify, Salesforce, Payment Link, API e PagBrasil.JS.
Para os consumidores, proporciona uma experiência prática e segura, com pagamentos automáticos alinhados ao método mais popular do país, sem a necessidade de efetuar o pagamento manualmente a cada novo ciclo de cobrança.
Ao reunir inovação, segurança e eficiência em um único ecossistema, o PagStream® transforma o clube de assinatura em um diferencial competitivo poderoso.
Assim, as marcas conseguem ir além dos descontos e fidelizar clientes durante e após a Black Friday.
Conclusão
A Black Friday não precisa se resumir a uma disputa por preço. Ao lançar um clube de assinatura, sua empresa transforma o aumento de tráfego em receita recorrente, fortalece o relacionamento com os clientes e garante previsibilidade financeira ao longo do ano.
Casos de sucesso em segmentos como cafés especiais, suplementos, vinis e beleza mostram que essa estratégia não é apenas eficaz, mas escalável.
E, para potencializar os resultados, contar com uma plataforma completa de gestão de assinaturas, como o PagStream® da PagBrasil, faz toda a diferença, oferecendo automação, segurança e integração simplificada com seu e-commerce.
Converse com um de nossos especialistas e descubra como impulsionar seu clube de assinaturas com o PagStream®.
